我們的研究發(fā)現(xiàn)，在工作動機上的個體差異是明顯的。比如，對人類做出巨大貢獻的兩個人，洛克菲勒一生追求財富，圣雄甘地一生粗布纏身，人生目標(biāo)截然不同。在我們周圍，一些員工更在乎物質(zhì)激勵，另一些員工更在乎精神激勵。但是圣雄甘地除外，不管對于誰，金錢的激勵作用毋庸質(zhì)疑。思考以下五個問題，有助于更好地發(fā)揮金錢的激勵作用。
問題一，薪酬福利是成本還是投資？
薪酬福利既是成本又是投資。管理者的觀點見仁見智。認為薪酬福利是成本的管理者自然把薪酬福利當(dāng)成一個頭痛，并且盡量把工資定得低一點，盡量少加薪、不加薪。認為薪酬福利是投資的管理者，自然期望通過高工資、高福利、以及獎金、加薪激勵員工，并期望從此項投資之中獲得回報。兩種觀點反映出截然不同的管理理念，導(dǎo)致截然不同的管理效果。
據(jù)說，把一個人從勝任加愉快的現(xiàn)有崗位上挖過來通常需要提高其25%左右的薪水。你給的薪酬越高，越容易挖到別人的人才；你的人才薪酬越高，越不容易被人挖走。高薪是全球著名管理咨詢公司麥肯錫吸引和留住精英的殺手锏之一。效果如何，聰明的你自有判斷。
問題二，金錢在馬斯洛（AbrahamMaslow）的需要層次里屬于高層次需要，還是低層次需要？
好多人羞于談錢，似乎錢是低級的，至少不夠高尚。其實，在正常情況下，金錢可以幫助人們實現(xiàn)任何層次的需要：生理的、安全的、歸屬的、尊重的、自我實現(xiàn)的。對于許多人，經(jīng)濟收入是衡量DavidMcClelland所謂成就動機的成就的標(biāo)志。
對于金錢的追求雖然是一種外在動機（extrinsicmotivation），然而，除健康以外，在魅力上能夠與金錢抗衡的也許只有好的上司和好的工作氛圍了。
問題三，用FrederickHerzberg的術(shù)語來講，金錢屬于保健因素（hygienefactor）還是激勵因素（motivatingfactor）?
薪酬、福利既可能是保健因素，又可能是激勵因素。有人認為，沒有人認為自己掙得足夠多，其實不然。高出行業(yè)平均水平一倍的薪酬可能是多年的榮耀，也可能是三倍于平均水平的業(yè)績。
加薪，在加薪的瞬間和之后的短時期內(nèi)有可能成為激勵因素。管理者擔(dān)心，這種激勵方式會導(dǎo)致成本的上升，逐年加下去，成本如何得了。而且，一旦員工形成對定期加薪的期望，激勵因素則蛻變成保健因素。這個問題說來話長，薪酬設(shè)計專家會給有這種擔(dān)心的管理者一個相對完善的解決方案。
不定期發(fā)放的獎金相對來說更能起到激勵的作用，例如，為獎勵某員工某個出色表現(xiàn)而由上級臨時決定即刻發(fā)放的一次性獎金。問題是，大多數(shù)企業(yè)的制度達不到這樣的靈活性。
問題四，以績效定薪酬還是以資質(zhì)定薪酬？
以績效定薪酬，說起來合情合理，做起來幾乎不可能。績效是很難評估的，即使你理解平衡記分卡并且精于此道。難怪人力資源管理界形成了信奉與反對績效評估的兩大陣營。篤信績效評估和所謂目標(biāo)管理的人應(yīng)該讀一讀W.EdwardsDeming的OutoftheCrisis。最近麥肯錫的一項研究發(fā)現(xiàn)，以眼前績效定薪酬（payforresults或payforperformance）難以激勵創(chuàng)新。對與企業(yè)的生存和發(fā)展而言，更重要的另一方面是鼓勵員工對企業(yè)的奉獻精神。
全面質(zhì)量管理（TotalQualityManagement）的理論告訴我們，一個員工的績效，更大程度上是由系統(tǒng)因素、而非個人因素決定。當(dāng)然，以績效定薪酬，特別是以績效定浮動工資，對于銷售崗位來說，可以規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險，并把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到員工頭上。
資質(zhì)評估，即對工作相關(guān)個人特征的評估，遠比績效評估可行而且公正。以資質(zhì)、技能以及其它個人屬性參照市場行情確定基本薪酬水平的理念，正在為越來越多的管理者所接受。
問題五，金錢激勵還是非金錢激勵？
MichaelLeBoeuf在他GettingResults:TheGreatestManagementPrincipleintheWorld一書中提到十種最有效的激勵方式：金錢、認可、休假、員工股份制、最喜歡的工作、晉升、自由、個人發(fā)展、娛樂、獎品。他提出，金錢和認可是最有力的兩種獎勵。十種方式應(yīng)該根據(jù)不同情況靈活運用。筆者認為，我們國內(nèi)企業(yè)管理在使用這些激勵方式上存在通病如下：
1)在以金錢作為激勵手段方面，我們的管理者表現(xiàn)出的驚人的吝嗇和浪費。吝嗇不用多說。這里的浪費指的是發(fā)了錢，起不到激勵效果。例如，年終所有員工都加薪，這筆本該成為激勵因素的花費成了保健因素。再例如，應(yīng)該給某人加薪卻拖了半年才討論通過，既花了錢，又得罪了員工。許多管理者因怕引起其他員工的攀比而不敢獎勵優(yōu)秀員工。筆者對這些管理者的忠告是：管理者的任務(wù)之一就是決定獎勵什么人和得罪什么人。
2)我們的管理者對于認可要么過于慷慨，要么過于吝嗇。認可缺乏針對性和區(qū)分度。
3)法定休假除外，休假這種有可能既節(jié)約成本又激勵員工的激勵手段幾乎從來沒有被使用過，原因不是制度不夠靈活就是管理者頭腦不夠靈活。
4)員工股份制十分罕見，但比休假的使用頻率似乎略高一些。
5)作為激勵手段，最喜歡的工作與員工股份制一樣很少被利用。讓一個人做她最喜歡并且最勝任的工作，不僅是對她的獎勵，而且提高工作效率。
6)晉升是普遍的獎勵方式，效果卻往往不是很有效。無效的晉升表現(xiàn)在把錯誤的人在錯誤的時間晉升到了錯誤的崗位。錯誤的晉升是對正確的工作行為的懲罰和錯誤的工作行為的獎賞。
7)由于關(guān)心人的管理者屬于稀有物種，自由和個人發(fā)展往往是員工的自發(fā)行為而非自上而下的激勵。
8)使用娛樂和獎品這兩種激勵似乎特別需要熱情和藝術(shù)。否則，激勵的效果會大打折扣。一位有三十年教齡的老教授給筆者展示了學(xué)校紀念他三十年工作的一支筆，上面該有他的名字。他幽默地告訴筆者，“我辛辛苦苦工作了三十年，就得到一支筆，名字還刻錯了一個字。”
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