要素一：要有獨(dú)到的見(jiàn)解或獨(dú)家技術(shù)
擁有獨(dú)到的見(jiàn)解或獨(dú)特的技術(shù)是走向成功的關(guān)鍵，但也是最難做到的一點(diǎn)。顯然，你獨(dú)到的見(jiàn)解或技術(shù)(當(dāng)然最好是有專(zhuān)利)是你的優(yōu)勢(shì)所在，就好比如果你掌握蘋(píng)果公司麥金拖什微機(jī)操作系統(tǒng)，那么你就掌握了這個(gè)關(guān)鍵一樣。企業(yè)家舒爾茨對(duì)此如是解釋?zhuān)?ldquo;如果你能豎起一座屏障擋住許多競(jìng)爭(zhēng)者冒出來(lái)在你立足之前搶走你的市場(chǎng)，你的成功機(jī)會(huì)就大大提高了。”當(dāng)今社會(huì)如何找到獨(dú)到的見(jiàn)解或獨(dú)特的技術(shù)呢？專(zhuān)家建議在如下領(lǐng)域?qū)ふ沂袌?chǎng)：生物技術(shù)、軟件、電訊。注意這里可沒(méi)包括咖啡館。
要素二：經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，追求完美
吉姆?考克，波士頓啤酒公司的創(chuàng)始人，非常喜歡談他與哈佛大學(xué)商學(xué)院的學(xué)生們會(huì)面的經(jīng)歷。考克應(yīng)學(xué)生們的要求給他們講一講他作為企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)。其中考克問(wèn)這些未來(lái)的工商管理碩士們一個(gè)問(wèn)題：如果考克打算創(chuàng)建自己的公司，他首先應(yīng)該做什么。學(xué)生們的回答非常具有商學(xué)院學(xué)生的代表性：“做市場(chǎng)調(diào)查。”
“雇廣告代理。”
“找一個(gè)好的公共關(guān)系公司。”
有一個(gè)學(xué)生提示說(shuō)他的同學(xué)回答得都不對(duì)。這位未來(lái)的企業(yè)領(lǐng)袖對(duì)考克建議“最重要的事情是將重心放到質(zhì)量上”。考克回憶說(shuō)他當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是，“這句話(huà)到底是什么意思?”考克說(shuō)他非常吃驚地發(fā)現(xiàn)所有的建議中竟沒(méi)有一個(gè)學(xué)生提到他認(rèn)為既明顯又關(guān)鍵的一件事——釀制好一點(diǎn)的啤酒。
如果你沒(méi)有獨(dú)到的見(jiàn)解或獨(dú)家技術(shù)——即使你有——企業(yè)家們建議只有經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，才能穩(wěn)操勝券。對(duì)此，邁克爾?戴爾解釋得更加詳細(xì)：即使你擁有某種產(chǎn)品的專(zhuān)利而且對(duì)此嚴(yán)格保密，也不能保證你將來(lái)能贏(yíng)利。真正的競(jìng)爭(zhēng)佼佼者是那些經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)：企業(yè)的關(guān)鍵不取決于一個(gè)偉大的觀(guān)點(diǎn)或?qū)＠侨Q于對(duì)某種策略不斷提高的經(jīng)營(yíng)和改善。
看一看迪斯尼、沃爾瑪和可口可樂(lè)，你就會(huì)明白所說(shuō)的策略——其實(shí)它并不那么復(fù)雜。他們的經(jīng)營(yíng)策略并非深不可測(cè)，然而卻沒(méi)有幾家公司能復(fù)制他們的成功。
造成這種差別的原因是那些成功的公司無(wú)論經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品還是提供某種服務(wù)，都力爭(zhēng)掌握同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，知己知彼，然后做得更好，從而使自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)牧硗庖粋€(gè)方面是不僅要做好大事情，而且也得注重小事情。戴爾說(shuō)他正是從戴爾計(jì)算機(jī)公司經(jīng)營(yíng)之初每周一次的顧客辯護(hù)會(huì)上了解到這一點(diǎn)的。
“如果你經(jīng)常參加這種會(huì)議，你很快就會(huì)注意到一種傾向：所有的怨言都是抱怨一些對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)‘很小的事情’，比如電源線(xiàn)是否入箱，箱子是否容易打開(kāi)，我們是否會(huì)像保證的那樣送貨等等。我們開(kāi)始意識(shí)到顧客們對(duì)我們所認(rèn)為的‘大事情’似乎并不那么關(guān)心——比如產(chǎn)品特征，所應(yīng)用的熱門(mén)技術(shù)——也許是這些‘大事情’早就很令人滿(mǎn)意了的緣故。我們吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)我們的顧客而言，小事情就是大事情。”
戴爾認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是你期望的高低。你必須為你自己和你的員工設(shè)立一個(gè)有難度的目標(biāo)。他這樣寫(xiě)道，“在設(shè)想打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所運(yùn)用的良策時(shí)，想一想自己的主要優(yōu)勢(shì)，然后充分地調(diào)動(dòng)它。”
要素三：沖在競(jìng)爭(zhēng)前列
冰球明星哥瑞斯基，談到他的成功秘訣時(shí)說(shuō)，成功不是因?yàn)橛型蛩诜较蚧哪芰Γ谟诳偸峭驅(qū)⒁淠_的地方滑。如果你將其用于企業(yè)，你就掌握了成功的關(guān)鍵。那么你怎樣確定你的商業(yè)落腳點(diǎn)呢？邁克爾?戴爾建議你考慮一下“顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化。還有技術(shù)方面，現(xiàn)存的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)方面，以及最最重要的，你的企業(yè)和你的競(jìng)爭(zhēng)者們都在做什么，你怎樣才能做得與眾不同”。
要素四：扮演弱者
這句話(huà)讓人臉紅，因?yàn)榘缪萑跽呗?tīng)起來(lái)不像個(gè)好主意。有意地跟在你同行業(yè)的巨人后頭似乎只會(huì)給你帶來(lái)災(zāi)難，其實(shí)不然。聯(lián)邦快遞成功了(仿效美國(guó)郵政等)，網(wǎng)景成功了(效仿微軟)，泰德特納成功了(仿效其他網(wǎng)絡(luò))，理查德布朗森成功了(仿效英國(guó)航空公司和可口可樂(lè))。布朗森解釋說(shuō)仿效一家有名的大公司(比如可口可樂(lè))的好處是，這些大企業(yè)往往已經(jīng)吃得太飽，太自以為是，因而往往不堪一擊。對(duì)這種企業(yè)，你可以既利用它的劣勢(shì)，又可以利用它的優(yōu)勢(shì)。吉姆?巴克思戴爾說(shuō)他正是從創(chuàng)建聯(lián)邦快遞時(shí)學(xué)到的這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：小企業(yè)在與有名的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候也有其優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，“大企業(yè)想要邁大步子很難。他們的員工都比較保守，不善于接受挑戰(zhàn)。并且他們有太多的事情要做、要擔(dān)心。”
企業(yè)家們透露，與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)秘密：
第一，利用你小而靈活的特點(diǎn)，“出手迅捷，偷偷襲擊，在對(duì)手明白過(guò)來(lái)之前打它個(gè)措手不及，不讓他們有喘息的機(jī)會(huì)，”泰德特納如此形容這一點(diǎn)，“這是惟一一條行之有效的辦法，也是惟一以小勝大的法寶。不要?dú)怵H。不要因?yàn)槟闳跣【秃ε聸](méi)有機(jī)會(huì)因而止步不前。兔子也許可以逃脫狐貍的掌心，但更勝一籌的是弓起后腿，再跳出去進(jìn)行更有力的反撲。”
第二，避免迎頭正面作戰(zhàn)。你的策略應(yīng)該是利用自己的優(yōu)勢(shì)與同一領(lǐng)域的大公司競(jìng)爭(zhēng)，而不是硬碰硬。用巴克思戴爾的話(huà)說(shuō)就是“從熊和鱷魚(yú)的爭(zhēng)斗中得到啟示：它們的戰(zhàn)斗結(jié)果取決于它們的戰(zhàn)唱—是陸地還是水中”。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一個(gè)小零售商，想與超市巨霸沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)，那么你最好避免與大企業(yè)面對(duì)面作戰(zhàn)。山姆沃爾頓稱(chēng)：“我建議這些小店主做我一直做的并引以為榮的事情：與顧客直接接觸。讓你的顧客知道你對(duì)他們有多么感激，親自收錢(qián)找錢(qián)。這種人與人之間的直接接觸對(duì)這些小店來(lái)說(shuō)十分重要——它是沃爾瑪這樣的大店想做而又做不到的事情。”
要素五：變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
避免正面沖突的另一種說(shuō)法是變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。邁克爾?戴爾曾經(jīng)在20世紀(jì)80年代中期運(yùn)用過(guò)此策略：“從一開(kāi)始，我們就瞄準(zhǔn)了一個(gè)被我們的競(jìng)爭(zhēng)者們所沒(méi)有看到的售后服務(wù)的巨大機(jī)會(huì)，然后我們以此作為本企業(yè)的最初目標(biāo)。1986年，我們實(shí)施了第一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目——上門(mén)修理計(jì)算機(jī)。如果你的計(jì)算機(jī)出了毛病，不管你是在公司、在家里或賓館，我們都會(huì)上門(mén)服務(wù)。我們會(huì)在第二個(gè)工作日或當(dāng)天趕到。后來(lái)，戴爾還提供了4小時(shí)甚至2小時(shí)內(nèi)及時(shí)上門(mén)服務(wù)。
突然間我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的服務(wù)顯得有些落伍，而且實(shí)在太慢。即使在今天，如果你把計(jì)算機(jī)拿到經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)中心維修，維修時(shí)間可以達(dá)到兩星期長(zhǎng)——跟第二個(gè)工作日比起來(lái)時(shí)間未免太長(zhǎng)。即使如此，也不能保證計(jì)算機(jī)完全修好。我們占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。這樣，我們把計(jì)算機(jī)行業(yè)最初的劣勢(shì)變成了巨大的優(yōu)勢(shì)。”
要素六：為他人著想——要有人情味
最后一個(gè)創(chuàng)辦企業(yè)的要素——要有人情味——聽(tīng)起來(lái)有些令人吃驚。但這是我們的一些企業(yè)家們竭力提倡的要素。為他人著想是任何企業(yè)成功的最關(guān)鍵所在，許許多多公司的經(jīng)驗(yàn)證明，“做到有人情味兒”會(huì)對(duì)企業(yè)大有裨益。早在1994年，兩家民意測(cè)驗(yàn)的結(jié)果便佐證了這一論點(diǎn)。
●78％的成人回答他們更愿意買(mǎi)那些與他們所關(guān)心的事業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。
●66％的成人回答他們?cè)敢飧鼡Q牌子來(lái)支持他們所關(guān)心的事業(yè)。
●54％的成人回答他們寧愿多付錢(qián)來(lái)支持他們所關(guān)心的事業(yè)。
●33％的美國(guó)人承認(rèn)，除了價(jià)錢(qián)和質(zhì)量，他們?cè)谶x擇一個(gè)牌子的時(shí)候最注重的是這個(gè)公司的負(fù)責(zé)程度。
“商人同樣應(yīng)該在創(chuàng)造一個(gè)物質(zhì)充足、精神豐富的社會(huì)方面貢獻(xiàn)自己的力量”，同樣的，只有這么實(shí)踐著的企業(yè)，才能在積累財(cái)富的同時(shí)贏(yíng)得社會(huì)的尊重。這也是在創(chuàng)業(yè)之初就必須明白的簡(jiǎn)單道理。
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