我們?cè)谌穗H交往中很重視信用，通常信用是指我們過去的履行承諾的正面記錄，不過我在這里說的是一種行動(dòng)技術(shù)，是一種人人可以嘗試與自我管理的行為管理模式。平時(shí)我們交往各種各樣的人，很多人早上一起來以后就到菜市場(chǎng)買菜去，我偶爾也去買菜，我問大媽說那個(gè)黃瓜多少錢一斤啊？五毛錢一斤？來兩斤。我說大媽我今天沒帶錢，黃瓜賒著吧，大媽說不行。為什么？我跟她不認(rèn)識(shí)，我們是偶爾進(jìn)行的短期交易，所以在這個(gè)中間不存在信用。在另外一些情況下會(huì)有信用，比如我們社區(qū)里面的其他的大媽，她天天早上準(zhǔn)時(shí)到黃瓜攤報(bào)到，人家擺了五年黃瓜攤她買了五年黃瓜，兩個(gè)大媽像姐倆似的，原因是她的歷史記錄中總是給了錢拿黃瓜，偶爾有一兩回沒拿錢，先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她也很有信用。
但是如果我先給大媽100塊錢，而黃瓜只要兩塊錢，我說你把那98塊錢存著，下回我到你這再買，每次扣，扣到最后的時(shí)候，沒了我再拿錢，這就是一種制造信用的技術(shù)——先行投入技術(shù)，就是在一種長(zhǎng)期交往關(guān)系中，你先投進(jìn)去，你先做到你的努力。我在某大學(xué)講授管理課程，大學(xué)里面有一個(gè)風(fēng)氣是互相請(qǐng)吃飯，一般來說，都是同學(xué)請(qǐng)教授吃飯，這天經(jīng)地義。上MBA課，同學(xué)們都有一點(diǎn)心意，請(qǐng)老師吃飯很正常，而我是請(qǐng)同學(xué)吃飯的。這班上同學(xué)就在想這個(gè)老師請(qǐng)我們吃飯當(dāng)然好啊。這就叫做先行投入，我請(qǐng)同學(xué)吃飯?jiān)谇埃椅沂墙掏瑢W(xué)的，如果他們請(qǐng)我大家心安理得的，但是我請(qǐng)他們吃飯不太正常，因?yàn)槲也磺匪麄兪裁础Ｋ援?dāng)我請(qǐng)完吃飯以后，同學(xué)當(dāng)中產(chǎn)生有一種感覺就是社會(huì)債務(wù)心理。我擁有的是社會(huì)債權(quán)心理，社會(huì)地位是你擁有的社會(huì)債權(quán)心理的總和。我們經(jīng)常在做生意的時(shí)候提到一個(gè)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，這個(gè)消費(fèi)者忠誠(chéng)度比消費(fèi)者滿意度還要好，消費(fèi)者滿意度是說如果一個(gè)廠家賣給我一個(gè)茶杯摔到水泥地上不會(huì)破，我會(huì)滿意。為什么呢？我在想這個(gè)茶杯到底是什么東西做的呢？我用榔頭敲會(huì)不會(huì)碎呢？不會(huì)碎，我想這個(gè)茶杯太牛了不是一般的茶杯，那它簡(jiǎn)直就是一個(gè)文物啊，覺得這個(gè)廠家太厲害了，超過了我對(duì)它的期望。當(dāng)人們得到一個(gè)東西超過他的期望的時(shí)候，人們會(huì)產(chǎn)生負(fù)債心理，當(dāng)人們產(chǎn)生負(fù)債心理的時(shí)候會(huì)有一些行為表現(xiàn)，比如說他堅(jiān)決用你的東西；比如說他過去用一次，但是他現(xiàn)在要用兩次才感覺對(duì)得起你；我不只自己用，我介紹其他人也用你的。這就是說，當(dāng)人們心里面對(duì)你有負(fù)債感的時(shí)候，他會(huì)努力尋找一些代償措施來回饋。
我現(xiàn)在請(qǐng)同學(xué)們吃完飯我想得到什么呢？如果想得到的是輪流做莊，我會(huì)去跟同學(xué)們說你們記住啊，袁老師等著你們請(qǐng)回來哦。但是你想想看，其實(shí)我先請(qǐng)同學(xué)吃飯，他們請(qǐng)我吃回來，換一個(gè)時(shí)間段吃飯，所以其實(shí)我是沒賺的。賺什么？這就涉及到第二個(gè)技術(shù)，叫做轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我曾經(jīng)翻譯過一本書《魅力贏天下》，這個(gè)書中間介紹了一個(gè)現(xiàn)象，說很多學(xué)校里面同學(xué)給老師評(píng)價(jià)的好的分?jǐn)?shù)，不絕對(duì)的跟這個(gè)老師的教學(xué)水平高有關(guān)，是跟喜歡這個(gè)老師有關(guān)。所以同學(xué)們轉(zhuǎn)移支付給我第一個(gè)東西是給我教育考評(píng)分很高。然后還有一些同學(xué)覺得我這個(gè)老師不錯(cuò)，積極勸說單位領(lǐng)導(dǎo)與我的公司做生意。這是轉(zhuǎn)移得到的第二個(gè)資源。我這里要強(qiáng)調(diào)的是我們應(yīng)該尋求得到的回報(bào)，不是原來的同類回報(bào)。其實(shí)我們每個(gè)人都擁有不同的資源，有的時(shí)候甚至一個(gè)普通的打工妹也有，其實(shí)打工妹在你們家里面做家政小時(shí)工可以做得更好一點(diǎn)也可以做得更差一點(diǎn)，關(guān)鍵在于她內(nèi)心怎么看。所以每個(gè)人都擁有他的資源，每個(gè)人跟其他人的交往方式中，最典型的回報(bào)方式是把自己擁有的資源折價(jià)給你，所以我們應(yīng)該盡量用資源交換，不要簡(jiǎn)單用原來的形式等價(jià)、等償相同方式的回饋，所以這種轉(zhuǎn)移支付的形式使我們獲得了資源差價(jià)，所以你按照市場(chǎng)價(jià)的話是盈利的。
如果你有先行投入的意識(shí)，即使你幫助過的大多數(shù)人沒有回饋你，只有小部分人有回饋，也說明你這個(gè)先行投入是有價(jià)值的，而且回報(bào)也往往能達(dá)到你的預(yù)期。你們想想很多人看到在一個(gè)單位里面人會(huì)互相扯皮，其實(shí)如果有這樣的先行投入意識(shí)，單位的文化會(huì)是多么積極，遇到什么事首先想到先做。如果大家在交往中八個(gè)人一起吃飯，八個(gè)人都爭(zhēng)著買單的話那是多好的形式啊。信用技術(shù)可能在開始的時(shí)候帶有某種犧牲的意味，但是在社會(huì)資本發(fā)展中是最有價(jià)值的，也是我們社會(huì)交往的基本技術(shù)。
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