1、銷售人員如何揣摩客戶的心理
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”
職場故事啟示：人的觀念沒有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理。
2、銷售心理
某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2.女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4.女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個。
職場故事啟示：作為銷售人員，要了解客戶的真實(shí)需求非常重要。
3、只買最貴的，不買最好的
在一菜攤前看見兩堆菜。買：“這邊多少錢一斤?”答：“1塊。”再問：“那邊呢?”答：“1塊5.”問：“為什么?”答：“那邊的好一些。”于是買了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣光了!
職場故事啟示：同樣價值的產(chǎn)品，如何提高銷售業(yè)績，在于你懂不懂讓產(chǎn)品之間產(chǎn)生對比，比較的對象可以是產(chǎn)品自身的價值，還有價格，因?yàn)?ldquo;只買最貴的，不買最好的”是很多客戶的心理。
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