保險(xiǎn)推銷員甘道夫年輕時(shí)，拜訪過一位很有名氣的書商。在他家里，甘道夫看到許多徽章及獎(jiǎng)杯。于是，甘道夫問他：
“這些徽章和獎(jiǎng)杯是如何得來的？”
“我曾獲得美國(guó)最佳書商的稱號(hào)。”
“你是如何成為第一名的？”
“因?yàn)槲抑郎衿娴母裱浴?rdquo;
“什么神奇的格言？”
“我會(huì)向客戶說‘我需要你的幫助’，當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意地向別人求助時(shí)，沒有人會(huì)說不。” “你要求什么幫助？”
“我請(qǐng)他給我三個(gè)朋友的名字。”
甘道夫知道了這位先生當(dāng)年成功的秘密，這位先生是向客戶索求三個(gè)被推薦的名單，為什么是三個(gè)？而不是五個(gè)，十個(gè)呢？根據(jù)心理學(xué)家分析說，人們習(xí)慣性用“三”來思考，此外，很少人有三個(gè)以上的好朋友。
一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得三個(gè)朋友的名字之后，甘道夫會(huì)向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后在離開之前甘道夫會(huì)對(duì)客戶說： “你會(huì)在下周前與他們見面嗎？如果會(huì)，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會(huì)不會(huì)介意我提到你的名字呢？我會(huì)用我與你接觸的方式，與他們接觸。”
“我需要你的幫助”的確是一個(gè)好方法。甘道夫牢牢記住這句話，因?yàn)楹芏嗳硕荚敢馓峁┻@種微不足道的幫助，他的客戶群像滾雪球一樣擴(kuò)大，通過真誠(chéng)的交往和不懈的努力，甘道夫終于成為歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險(xiǎn)的成功人士 。
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